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澳门新葡新京官方网站:原创 捷豹路虎中国总裁

发布时间:2020-03-21 04:49编辑:最新资讯浏览(163)

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    文/搜狐汽车

    管理者,就必须卓有成效。这是管理学大师彼得·德鲁克的一句经典名言,虽然简短,但明确了作为企业管理者的责任,即对企业的管理要有非常显著的效果,而对当下汽车企业的管理者而言,践行这样的责任难度不是一般得大。

    “穷则思变”,这是自《周易》流传下来的处世哲学,寓意事物发展进入困境,就要主动思考去变化。

    多少汽车圈的英雄人物,因2019年剧烈市场变化和惨烈的市场跌幅而扼腕叹息徒呼无奈,此前屡试不爽的战略打法怎么就突然变得不灵了?当然,时事总能造就英雄,懂得“兵无常势,水无常形”之道并大胆实施改革者,亦有之,作为捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁的潘庆,就带领捷豹路虎中国在艰苦的2019年打赢了一场车市反击战。

    2019年对于捷豹路虎说,是“慢”与“快”并举的改革年。在经历了大环境的考验后,捷豹路虎选择“慢下来”,向内深挖体系中的不足;同时,对于问题快速制定解决方案,高效地提高体系之力。

    汽车市场极度低迷下的逆袭战

    作为捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁,以及捷豹路虎联合市场销售与服务机构代理总裁,潘庆是改革的第一负责人。2019年这一年,他忙到几乎没有时间去健身房,体重相比以往增加不少。在接受搜狐汽车专访时,潘庆坦言改革是痛苦的,但不改革是死路一条。

    经销商全网平均实现了盈利,与去年相比,经销商盈利面实现100%增长;7-11月,捷豹路虎在华销售实现连续五个月的双位数增长,下半年增速达到24%。” 虽然2019年全年的销售业绩还未出炉,但在潘庆看来,捷豹路虎在2019年的中国市场已经取得了成功,而这也实现了2019年年初捷豹路虎中国整个团队制定的目标:“整体体系实现健康发展;坚决遵循三步走战略:稳定局面、恢复信心、逐步提升。”

    在潘庆看来,时代瞬息万变,捷豹路虎不能让时代变化推着往前走,而是要走在时代前沿。所以,即使改革充满痛苦,也要义无反顾地向前走。潘庆说,世上不缺聪明人,缺的是能够在困境中坚持的人。对一个企业而言,如果一个领导者无法做到坚持,那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往,坚持比完美还重要。

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    捷豹路虎全球的董事、捷豹路虎中国总裁潘庆

    捷豹路虎经销商全网平均实现盈利

    用殊为不易来形容,一点也不为过。在刚刚过去的2019年,如果用一个词来形容中国乘用车市场,低迷二字恐怕最为准确。在2018年中国汽车市场结束二十多年高增长首次出现产销同比下降4.2%和2.8%之后,就有预测认为,2019年的中国汽车市场仍然会持续下行,而普遍认为会有约5%的下滑。

    破茧成蝶,用这个词来概括2019年的捷豹路虎再合适不过。在潘庆及其团队的努力下,2019年捷豹路虎经销商全网平均实现盈利,相比2018年经销商盈利面实现100%增长;2019年7-11月,捷豹路虎在华销售实现连续五个月的双位数增长,下半年增速达到24%。

    但是,事实比预测更加残酷,虽然12月的产销数据还有待统计,但前11个月的产销数据下跌的已经足够让人心情“沉重”。据中国汽车工业协会统计数据,1~11月,我国汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆,产销量同比分别下降9%和9.1%。其中,乘用车产销1917.5万辆和1923.1万辆,同比下降10.7%和10.5%。

    “我们排除一切困难,把提升经销商盈利能力及确保其健康运营视为第一目标。”在回忆2019年工作目标时,潘庆这样表示。为此,捷豹路虎做出很多改变,比如不盲目制定销量目标,由推动至拉动,并奖励表现优异的经销商;商务政策和流程由繁至简,更加简化、聚焦、透明等等。

    就是在汽车生产厂家以及广大经销商普遍日子不好过的情况下,潘庆带领下的捷豹路虎中国上演了一场逆袭。

    全新政策制定下来,需要统一思想、统一战术,才能更好地付诸于行动。而经销商的信任,是其中的基石。为此,潘庆透露,他采取两大举措加强和经销商信任、互助的伙伴关系。

    “为了实现这样的结果,我们今年着重做了五件事。” 潘庆介绍了捷豹路虎中国在华所做的重点工作,包括盈利能力提升、品牌建设、产品力提升、管理、开源五大方面。

    一方面,潘庆亲自进行经销商路演。2019年1月、4月、7月、10月,他分别进行了四场经销商路演,和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标,通过频繁沟通来统一思想、统一战术,共同树立起克服困难的信心。

    以盈利能力提升为例,为了提高经销商的盈利能力,捷豹路虎采取了一系列行之有效的措施:首先,捷豹路虎不盲目制定销量目标,由推动至拉动,同时奖励表现优异的经销商;

    另一方面,潘庆要求其团队执行一个概念,真正发挥政策的作用,通过政策来正向引导经销商伙伴。这并非单纯的奖励或补贴,而是希望形成行为准则,指导经销商如何提升。其中特别重要的是言出必行,让经销商看到捷豹路虎的决心和坚持。

    第二,商务政策和流程由繁至简,更加简化、聚焦、透明;第三,捷豹路虎为经销商增加信息查询、分析工具多达8个,帮助经销商对行业和运营进行预判,由被动转为主动。

    而我们已经可以看到,到2019年底,捷豹路虎的经销商库存水平已经降到1.6,低于全国平均水平,相比2018年底降低0.6个点。这意味着,每个月捷豹路虎为经销商减少3亿元成本支出,有效提升了经销商的盈利能力。“我们相比2018年实现了跨越式进步,但仍有很大的提升空间。”在评价2019年经销商工作时,潘庆如是表示。

    好的措施还需要高效地执行,为此潘庆,重点加强了和经销商、投资人的沟通。“2019年,我分别进行了四场经销商路演和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标,以及我们对市场的判断,达到信息的高度共享。在经历汽车市场的小寒冬时,沟通很重要,信心很重要。频繁的沟通以后,方可达成多方统一思想、统一战术,大家才有信心打赢一场硬仗。”

    捷豹路虎迈过1.0阶段走向2.0阶段

    “2019年我们排除一切困难,把提升经销商盈利能力及确保其健康运营视为第一目标。其中一项举措,是通过降低库存深度达到运营成本的健康化,同时提升盈利水平。到2019年年底,捷豹路虎的库存深度要比2018年年底降低0.6。” 潘庆总结道,这意味着每个月,能够给我们的经销商减少近3亿的成本支出。

    2019年捷豹路虎的体系调整分为两个阶段,上半年为1.0 阶段。这个阶段捷豹路虎主要做了三件事情:管理要更简化;目标制定更现实;对市场反馈更及时。潘庆告诉搜狐汽车,“1.0 阶段可以以结果为衡量,就是我们实现思路统一、轻装前进,并达到盈利。”

    产品力提升基础上的品牌建设

    毫无疑问,2019年6月经销商全网平均实现盈利,这是捷豹路虎体系调整迈过1.0阶段走向2.0阶段的一个标志。而实际上,在捷豹路虎体系调整迈过1.0阶段走向2.0阶段过程中,还有其他成果值得表述。

    好的销量表现以及好的盈利能力,无不是在建立在好的产品和好的品牌基础之上。捷豹路虎作为英国豪华汽车制造商,在中国市场拥有13个产品系列,无论从技术研发还是覆盖面来说,都具备鲜明的特点。但如何让消费者感受到捷豹路虎的魅力,就需要好好做一番文章了,正如潘庆所言:“我们希望经销商可以更好地呈现我们的产品,从销售端触达客户端,让大家对我们的产品更了解、更认同,感到骄傲。”

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